ДомойО цифровом продуктеМодель влияния Юкля - Трейси

Модель влияния Юкля — Трейси

Как оказывать влияние на команду по модели Юкля – Трейси

Система управления персоналом работает эффективнее, если руководитель использует конкретные приемы, одинаковые для всех. Например, 11 факторов влияния модели Юкля – Трейси, созданные учеными Гари Юклем и Брюсом Трейси. Они изучали поведение людей в коллективе десятки лет и выделили две основные тактики – положительную и отрицательную.

Факторы положительной тактики

№ 1. Рациональное убеждение

Первый и основной шаг тактики влияния на человека – убеждение при помощи фактов, аргументов с логическим объяснением каждого. Здесь пригодится точная статистика, приведение примеров из реальной жизни с учетом опыта собеседника.

№ 2. Информирование

Подробное разъяснение, предоставление доступа к отчетам, обсуждение результатов работы – все это дает возможность перейти к первому шагу, рациональному убеждению. Но и сам по себе такой подход повышает доверие команды, поддержку новых проектов.

№ 3. Вдохновенный призыв

Иногда полезно взывать к эмоциям, ценностям, надеждам, убеждениям сотрудников. Такой метод психологического влияния на человека позволяет «достучаться до подсознания», формирует весьма сильную эмоциональную связь с объектом обсуждения.

№ 4. Консилиум

Поможет воздействовать на сотрудников общее собрание, где проще довести основную мысль до всех ответственных. Но важно учитывать, что система консилиумов не работает, если есть конфликт интересов. Сначала желательно его купировать, перевести в конструктивное русло.

№ 5. Обмен

Привлекать к новым проектам, дополнительной работе желательно через систему премирования. Фактически это и есть обмен, когда специалист тратит свое время и энергию, но компенсирует их добавкой к заработной плате.

№ 6. Сотрудничество

В дополнение к обмену можно предложить равноправное сотрудничество. Компания способна дать не только зарплату, но и ряд других существенных бонусов. Например, удобный график работы или компенсацию обедов/проезда.

Негативная тактика

№ 7. Верховенство

Если руководитель не хочет разбираться, как оказывать влияние на людей без негатива со стороны персонала, он часто использует свою должность для доминирования. И постоянно напоминает о необходимости соблюдения правил, неких процедур и т. д. Это приводит к потере авторитета.

№ 8. Коалиция

Объединение небольшой группы сотрудников – основной метод влияния на людей внутри команды. Но он обычно в итоге приводит к конфликтам, которые придется разбирать руководителю. Желательно избегать образований коалиций между коллегами.

№ 9. Давление

Подавление несогласных при помощи агрессии также распространено. В ответ на отказ делать необходимые задачи руководитель может начать запугивать сотрудника увольнением, невыплатой премиальных. И приводит к снижению работоспособности, иногда к увольнению ценных людей.

№ 10. Заискивание

При таком варианте влияния сотруднику сначала «прощают многое», делают одолжения, только по истечении некоторого времени гарантированно запросят оказать услугу в ответ. Подход отличает неискренность, лицемерие в отношении персонала.

№ 11. Личный призыв

Весьма распространенный прием – пытаться убедить сделать что-то, апеллируя к верности фирме, дружбе с руководителем или иными ответственными лицами.

В краткосрочной перспективе такой вариант поможет, как и любой другой из категории негативной тактики. Но сотрудничество на долговременной основе получится лишь при использовании первых, положительных факторов.

Денис Катков

Всем привет! На текущий момент работаю product lead в Mos, где развиваю городские сервисы.

В свободное время занимаюсь образовательным продуктом в Британской школе дизайна, а также консультирую продуктовые команды.

Хочу создать компанию, которая поможет найт свою миссию жизни и реализует весь потенциал человека, что принесет миру много ценности.