Как выходить с продуктом на международные рынки?
Как выходить с продуктом на международные рынки? Этим вопросом задаются все руководители компаний, которые уже уверенно чувствуют себя на локальном уровне. При правильном и аккуратном подходе к позиционированию товара эту задачу вполне реально реализовать успешно. Но нужно помнить, что в этом деле критически важно правильно выбрать рынок для масштабирования бизнеса.
Многие компании по умолчанию ориентируются на США и Китай. Действительно, эти рынки имеют внушительную емкость, а также отличаются высокой активностью потребителей. Но именно в этих странах вы столкнетесь с уникальной конкурентной средой, в которой новичку будет сложно выжить. В этой статье вы найдете рекомендации, которые помогут компании успешно выйти на международный рынок со своим продуктом.
Как вывести компанию на международный рынок
1. Выбор страны для входа
Как мы уже говорили, США и Китай – это не лучший вариант для начала международного масштабирования. Если компания работает в сфере электронной коммерции, то стоит рассмотреть Азиатско-Тихоокеанский регион, который сейчас является лидером динамики экономического роста. Если продукт требует доставки, то лучше рассмотреть соседние страны, чтобы упростить логистику.
2. Оценка неочевидных рынков
Проанализируйте страны, о которых раньше даже не думали. К примеру, в Японии на крупнейшем местном маркетплейсе Rakuten Ichiba в год продается товаров на 90 млрд. долларов. Здесь очень высокий спрос на одежду, а также товары для красоты и здоровья.
3. Анализ конкурентов
Еще до вывода компании на международный рынок, нужно обязательно провести анализ конкуренции в рамках конкретной локации. Выделите прямых «соперников», сравните цены, слабые и сильные стороны их продуктов. Для анализа конкуренции стоит воспользоваться сервисами SEMrush, Buzzsumo, SpyFu или их аналогами.
4. Понимание аудитории
Потребности и предпочтения людей в разных регионах могут кардинально отличаться. К примеру, в одной стране бесплатная доставка может считаться мощным преимуществом, а в другом регионе она считается базовым сервисом. Поэтому очень важно понять свою новую аудиторию, а потом адаптировать продукт под ее потребности и ожидания.
На что можно рассчитывать
При выводе компании на международный рынок бывает сложно определить приемлемые KPI, так как у руководителя еще нет никаких исходных данных. Получить аналитическую опору и понимание перспектив развития поможет расчет доли рынка. Для этого не придется внедрять сложные методы, так как показатель рассчитывается по следующей формуле:
Др = Qн/Qобщ х 100 %
Qн — это объем продаж компании.
Qобщ — это емкость всего регионального рынка.
После проведения вычислений вы сможете понять, чего уже достигли и какие перспективы еще есть. Понятно, что для успешной конкурентной борьбы относительную долю рынка нужно постоянно увеличивать. Следующие рекомендации помогут двигаться в правильном направлении.
Ценовая гибкость
Временное снижение цен или регулярные акции – это не действия, вызванные безысходностью. Новичку на рынке нужно познакомить потребителя со своим продуктом, а низкая стоимость это хороший стимул купить что-то новое. При возвращении цен на среднерыночный уровень, значительная доля первых клиентов останется с компанией.
Инновации
На основе анализа продуктов конкурентов, постарайтесь сделать свое предложение более прогрессивным, удобным и полезным. Не обязательно кардинально менять продукт. В некоторых случаях, даже более удобная упаковка позволяет расширить долю на рынке.
Поиск новых аудиторий
В рамках одного сегмента рынка сложно быстро нарастить клиентскую базу. Но всегда можно найти новые аудитории, с которым потенциально нужен продукт, но бизнес с ними еще не контактирует.
Удержание клиентов
Чтобы расширить долю компании на международном рынке, нужно не только привлекать новых, но и удерживать существующих клиентов. Обязательно нужно разработать программы лояльности, индивидуальные предложения и другие поощрения.
Подведем итоги
Чтобы вывести компанию на международный рынок, прежде всего нужно правильно выбрать рынок входа. Масштабирование — это всегда сложный и дорогой процесс, к которому нужно тщательно готовиться. Анализируйте конкурентов, рассчитывайте свою долю, улучшайте продукт и стройте лояльные отношения с целевой аудиторией.