ДомойЦифровой продуктДля чего нужен метод Customer development и в чем ключевые причины успеха...

Для чего нужен метод Customer development и в чем ключевые причины успеха этой концепции

Как создавать клиентоориентированные продукты: метод Customer Development

Метод Customer Development — это подход к созданию успешного продукта, услуги или бизнеса, основанный на глубоком изучении и понимании потребностей клиента, нахождении скрытых мотивов и паттернов поведения.

Его противопоставляют продуктоориентированному подходу, при котором сначала разрабатывается продукт, а потом компания ищет, кому его продать. Ключевые причины успеха концепции CustDev в том, что она позволяет в разы снизить временные и финансовые затраты на тестирование и разработку новых идей.
Термин впервые ввел Стив Бланк — серийный американский предприниматель.

Основная суть его подхода в том, чтобы быстро и недорого выявить потребителей и ценность, проверить готовность потребителей платить за эту ценность, убедиться, что команда может ее создать. Позднее Эрик Рис, ученик Бланка, представил более простой подход к созданию стартапов и продуктов и назвал его Lean Startup.
 
 
 
 

4 этапа Customer Development

2 Illyustratsiya  Montazhnaya oblast 1 kopiya 5 1024x439 - Для чего нужен метод Customer development и в чем ключевые причины успеха этой концепции
 

Поиск.

Прежде чем приступить к разработке продукта, нужно определить гипотезы, лежащие в основе бизнеса: кто является клиентом, каковы его проблемы, как продукт будет их решать, по каким каналам клиент его купит, какие ресурсы нужны команде для достижения целей, кто может помочь в развитии, сколько стоит производство и пр.
 

Верификация.

На втором этапе разрабатывается MVP, минимально жизнеспособная версии продукта с основными функциями, на которой проверяют реакцию клиентов, их готовность платить за ценность, а также готовность продукта к выходу на рынок и работоспособность решения.
 

Масштабирование.

Определяем позиционирование, создаем и реализуем маркетинговую стратегию, заявляем о продукте и формируем спрос на него, строим план продаж, используем каналы медиапродвижения, PR, привлекаем не только целевую, но и околоцелевую аудиторию.
 

Построение компании.

Ставим краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели, формулируем миссию компании, прописываем основы поведения на рынке в отношении пользователей, партнеров и конкурентов, закладываем фундамент целенаправленного равномерного развития, регулярно возвращаемся на предыдущие этапы, чтобы получить обратную связь от существующих или потенциальных клиентов и экспертов рынка, вносим необходимые изменения в продукт.
 
 
 

4 основных инструмента Customer Development

Инструментарий методологии состоит из 4 техник: интервьюирования, эксперимента, А/В-тестов, программ для коммуникации с клиентами. Перед тем как проводить CustDev, нужно задать цели и понять, что необходимо выяснить. Продумать вопросы и, что самое важное, определить аудиторию.
 

Интервью. Бывает трех типов:

  • экспертное — когда опрашиваются специалисты, способные дать представление о рынке в целом;
  • проблемное — беседа с потенциальными клиентами, которая помогает взглянуть на реальную проблему изнутри, понять мышление потребителей, получить подтверждение или опровержение гипотезы о самом существовании проблемы;
  • решенческое — разговор с потребителями на этапе MVP, который помогает понять, что решение действительно имеет ценность и клиенты готовы за нее платить.

 

Эксперимент.

После каждой итерации с интервьюированием появляются новые данные о соответствии прототипа ожиданиям потенциальных потребителей. На их основании вносят изменения в MVP и проводят новый круг интервью. Так до тех пор, пока продукт не будет соответствовать требованиям клиентов. После этого его можно выводить на рынок и масштабировать.
 

А/В-тесты.

Метод исследования, при котором нужно поделить пользователей случайным образом на две части. Одной части пользователей предлагать продукт без изменений, например, а второй — с изменениями. Или предлагать продукт с разным функционалом. А затем сравнить отзывы, конверсию, метрики и прочие показатели и сделать выводы, в какой конфигурации предлагать продукт.
 

Программы.

Современный софт сильно упростил коммуникацию с клиентами. Для исследований, опроса целевой аудитории и сбора отзывов есть онлайн-платформы типа SurveyMonkey или Mopinion. С помощью UserTesting или Ubertesters можно изучать реакцию потенциальных пользователей на прототип. Appsee или Hotjar анализирует действия пользователей мобильных приложений. Ampiltude или Kissmetrics помогают определить предпочтения клиентов и подскажут, как улучшить ключевые показатели продукта.
 
 
 

Заключение

Разработка продуктов — лишь один из примеров, для чего нужен Customer Development. Глобально это универсальная методология, которую компании могут использовать при открытии бизнеса, масштабировании и развитии. С клиентами важно общаться на протяжении всего жизненного цикла продукта или услуги, чтобы ускорить рост компании или успевать изменять продукт вслед за меняющимся пользовательским поведением.

Денис Катков

Меня зовут Денис Катков. На текущий момент я работаю 🤵 CPO в аптечной сети 36,6 а также развиваю факультет продуктовой аналитики GeekBrains в качестве декана 👨‍🎓. В свободное время обучаю продуктовые команды управлению клиентским опытом. Создаю платформу для аналитики рынка influrence маркетинга и обучения блогеров созданию цифровых продуктов.