Lean Canvas: что такое бережливый шаблон, зачем он нужен и как его использовать

Lean Canvas – это шаблон для создания бизнес-плана компании (чаще – стартапа) буквально на одном листе. Этот инструмент нужен в тот момент, когда необходимо быстро сформулировать возможные бизнес-модели, запустить новые продукты и их варианты, а также передать эту информацию заинтересованным сторонам. Он кардинально отличается от того формата детально проработанного плана, на создание которого обычно уходили недели и месяцы. Проблема с бизнес-планами заключается в том, что их составление может оказаться пустой тратой времени. То есть, безусловно, хорошо проработанный бизнес-план важен, но только на правильной стадии. К примеру, когда компания находится в стадии роста или инвестиций. Стив Бланк, американский предприниматель, которого называют Крестным отцом Кремниевой долины, как-то сказал: «Бизнес-план – это документ, который инвесторы заставляют вас написать, но который они не читают».

Введение

Прежде чем более детально поговорить о Lean Canvas, важно отметить, что модель была адаптирована Эшем Маурья, который взял за основу популярный Business Model Canvas Александра Остервальдера. В шаблоне используется та же концепция 9 блоков, которые были лишь немного изменены, чтобы соответствовать потребностям, целям и требованиям стартапов. Lean Canvas станет вашим идеальным одностраничным форматом для мозгового штурма и поиска возможных бизнес-моделей для создания собственных компаний – от разработки высокотехнологичных IT-продуктов до открытия агентства переводов для копирайтера. Блоки помогут сделать все логические шаги, начиная с определения проблем ваших клиентов и заканчивая определением вашего преимущества, которое часто бывает самым сложным.

9 блоков Lean Canvas

1. Проблема.

Каждый сегмент целевой аудитории, с которым вы планируете работать, имеет свой набор проблем, ищущих подходящего решения. В этом поле надо перечислить до трех проблемных вопросов, имеющих высокий приоритет. Без проблемы, которую нужно решить, нет продукта или услуги, которые нужно предложить.

2. Сегменты потребителей.

Проблемы и сегменты стоит рассматривать как две неразрывно связанные друг с другом характеристики. Вы не можете думать о проблемах, не держа в голове портреты целевой аудитории, и наоборот. Одно зависит от другого. 

3. Уникальное ценностное предложение.

В середине шаблона – ценностное предложение. То есть обещание той ценности, которую получит клиент, и основная причина, по которой он должен что-то у вас купить. Один из способов определить ее – подумать, чем вы отличаетесь от остальных и почему ваша целевая аудитория должна тратить на вас деньги, инвестировать в вас время и т. д.

4. Решение.

Это нормально, если решение не придет к вам с первого раза. «Get Out Of The Building!», – как сказал Стив Бланк. Он имел в виду, что оно находится не в вашем офисе, а на улице. Возьмите интервью у своей целевой аудитории, задайте ей вопросы и извлеките уроки. Помните, что бережливый стартап – это непрерывное цикличное получение подтверждений на всех этих этапах.

5. Каналы.

Это способы донесения информации до вашей ЦА. Помните, что на начальных этапах важно не думать о масштабе, а сосредоточиться на получении данных. Постарайтесь подобрать те каналы, которые дадут вам доступ к вашей аудитории и одновременно станут источником информации для вас. Как пример, это может быть электронная почта, социальные сети, контекстная реклама, блоги, статьи, торговые шоу, радио и ТВ, вебинары и пр. Будьте на тех площадках, где присутствует ваша ЦА.

6. Потоки доходов.

То, во сколько вы оцениваете свой бизнес, будет зависеть от бизнес-модели, однако стартапы довольно часто занижают стоимость продукта или даже предлагают его бесплатно, чтобы набрать обороты, но это создает несколько проблем. Во-первых, задерживает валидацию или вовсе приводит к ее отсутствию. Заставить людей подписаться на что-то бесплатно – это совсем не то, что просить их заплатить. Во-вторых, возникает вопрос с восприятием ценности.

7. Структура затрат.

В этом блоке нужно указать все операционные расходы, необходимые для вывода этого бизнеса на рынок. Стоимость посадочной страницы, интервью с ЦА, маркетинговые исследования, размер текущих ежемесячных расходов. Используйте эти данные и потенциальные потоки доходов для расчета приблизительной точки безубыточности.

8. Ключевые показатели.

Определите ключевые показатели для оценки производительности. Можете использовать такие инструменты, как, например, ARRRR Дэйва МакКлюра (также известный как Pirate Metrics). Можно также использовать любые материалы на русском языке, которые дадут вам объективную картину. 

9. Несправедливое преимущество.

Ответить на вопросы из этого блока сложнее всего. Однако постарайтесь, так как ответ может помочь в поиске партнеров и инвесторов. Это может быть инсайдерская информация, команда мечты, получение одобрения экспертов, существующие клиенты и т. д. Вместо того чтобы писать о «приверженности и страсти», подумайте о том, что у вас есть такого, чего никто другой не сможет купить.