Воронки продаж RARRA и AARRR: зачем нужны и чем отличаются

В уже далеком 2007 году состоялась презентация «Пиратские метрики для стартапов», в рамках которой Дэйв МакКлюр представил концепцию использования фреймворка AARRR для измерения роста компании или отдельных ее продуктов.

На тот момент она оказалась действительно актуальной, поэтому тысячи компаний по всему миру начали использовать маркетинговую модель в качестве ориентира для построения концепций развития стартапов.

Однако сегодня бизнес-модель AARRR многими экспертами считается скорее вредной, чем полезной для бизнеса. Это связано с тем, что ее краеугольным камнем является привлечение. На момент презентации концепции многие каналы трафика были дешевыми и простыми в масштабировании, но сейчас ситуация полностью изменилась.

Влияние актуальных реалий рынка

В условиях стремительного роста конкуренции и увеличения стоимости трафика объективным драйвером развития проекта стоит считать удержание аудитории, а не ее привлечение. На основе этого подхода был создан обновленный framework RARRA. Он базируется на приоритете удержания пользователей. Чтобы оценить преимущества альтернативной модели, нужно детальнее изучить особенности каждой из них.

Особенности модели AARRR

Аббревиатура AARRR имеет следующее расширенное значение:

• Acquisition – привлечение.
• Activation – активация.
• Retention – удержание.
• Referral – рефералы.
• Revenue – выручка.

Логика расположения каждого этапа соответствует классической маркетинговой воронке привлечения целевой аудитории. Модель предполагает привлечение клиентов с их последующим стимулированием к конверсионному действию. После этого предпринимаются действия, направленные на их удержание и стимулирование к приводу рефералов. И только в конце можно зафиксировать результат и подсчитать доходы. 

Особенности модели RARRA

RARRA – это доработанный и актуализированный метод AARRR. Изменения коснулись порядка приоритетности разных этапов воронки. Аббревиатура расшифровывается следующим образом:

Retention – удержание.

Activation – активация.

Referral – рефералы.

Revenue – выручка.

Acquisition – привлечение.

Суть концепции заключается в том, чтобы сначала сделать свой продукт настолько полезным для целевой аудитории, чтобы ее представители самостоятельно и добровольно к нему возвращались.

Добиться такого результата можно только в том случае, если клиенты сами осознают ценность предложения. Тогда на следующем этапе будет намного проще мотивировать их к тому, чтобы поделиться своим опытом с другими людьми (рефералами).

В итоге разработчики продукта смогут зарабатывать на его пользе и успешности. Но для этого важно максимально сконцентрироваться на главной метрике – эффективности удержания. Если же у бизнеса не получается возвращать аудиторию, то можно сказать, что бюджет на привлечение трафика расходуется бессмысленно.

Подведем итоги

Сегодня можно с уверенностью говорить о том, что фреймворк AARRR не соответствует реалиям. Опираясь на привлечение, вы не сможете получить объективные метрики эффективности бизнеса. По сути, нет смысла, сколько пользователей было привлечено, если почти все они не вернутся к взаимодействию с продуктом. Маркетинговая модель RARRA, напротив, нацелена на получение дохода на успехе продукта, поэтому она сейчас считается актуальной.