Unit-экономика и P&L продукта: особенности, применение, расчеты

Unit-экономика – современное направление расчета прибыльности бизнеса, которое занимается аналитикой на уровне отдельного пользователя продукта или услуги. Это направление появилось вследствие неутешительных статистических данных: 75 % стартапов, привлекших инвестиции, оказываются не в состоянии их вернуть и закрываются в течение первых 3 лет работы.

Причины развития Unit-экономики

По мнению аналитиков статистической компании CB Insights, первой причиной этого явления является отсутствие необходимости у потребителей в продукте компании, на втором месте – отсутствие денежных средств. Это обусловило необходимость для владельцев стартапов анализировать потребительские предпочтения, продукт или услугу, а также экономические показатели на уровне первого заказа.

Для этого сформированная воронка продаж читается снизу вверх: от самого мотивированного пользователя услуги и продукта. Таким образом, Unit-экономика моделирует главные экономические показатели, рассматриваемые на уровне одного заказа или звена: товара, услуги или клиента.

Формула расчета Unit-экономики

Прибыль базируется на выручке от реализации продукта или услуги. Именно на этом понятии также базируется юнит-экономика. Выручку можно считать по формуле Красинского: GP = UA * (ARPU – CPA) = GP UA * (ARPPU * C1 – CPA), где:

• GP – выручка;
• UA (User Acquisition) – чисто пользователей, входящих в целевой поток;
• ARPU (Average Revenue Rer User) – денежная сумма, приносимая пользователем в целевом потоке;
• ARPPU (Average Revenue Rer Paying User) – доход, приносимый каждым платящим пользователем за единицу времени;
• C1 (Conversion 1) – конверсия в первый этап реализации (первую покупку);
• CPA (Cost Per Acquisition) – стоимость привлечения одного пользователя в целевой поток.

Нужно обратить внимание на показатели этой формулы, особенно на те метрики, которые влияют на уровень роста продукта. К примеру, если данные ARPU будут меньше CPA, то роста продукта не будет. Это приведет к убыткам при расширении целевой аудитории.

Примеры Unit-экономики показывают, что удачно высчитанные показатели в сочетании с грамотно проведенной политикой компании позволяют не только получать прибыль от разовых сделок, но и обеспечить стабильный и долгосрочный рост компании.

Особенности P&L продукта

Если то, как посчитать Unit-экономику, уже более-менее понятно, то осталось рассмотреть особенности инструмента P&L продукта. Он входит в тройку главных отчетов для собственника бизнеса наряду с отчетностью о движении денежных средств (Cash Flow) и балансом (Balance Sheet). Отчет о прибыли и убытках (Profit & Loss Report) составляется каждый месяц. Его задачей является предоставление информации о доходах и расходах, а также он наглядно показывает маржинальность деятельности.

Информация подается в процентах и цифровых показателях. Вычисления показателей происходят методом начисления. Данные в отчете появляются на основании отгрузки товара или предоставления услуги потребителям, о чем свидетельствует подписанный акт оказания услуг. То есть формирование показателей происходит только на основании подписанных документов, а не по факту выплаты денег клиентом.

Что входит в P&L продукта

Нужно обратить внимание, что отчет о прибыли и убытках ведется только на основании представленных показателей. К примеру, если фирма берет кредит, то тело кредита в отчете отражаться не будет, а вот проценты по нему пойдут в убытки. P&L продукта отражает амортизацию. Это касается материальных (офисная мебель, техника, канцелярия и так далее) и нематериальных (торговая марка, патенты, лицензия) активов. Представленным отчетом пользуются представители всех видов современного бизнеса вне зависимости от отрасли.

В особенности показатели P&L продукта нужны малым предприятиям и стартапам, собственники которых приняли решение развивать свои компании. Информация о прибыли, убытках на основании фактов подписания документов необходима для правильного видения общей картины состояния дел в фирме. Составлением P&L продукта обычно занимается бухгалтер предприятия. Он может заниматься заполнением таблицы в Excel или использовать модули программного комплекса электронного документооборота. Таковым может является «1C» и другие продукты подобного назначения.