Общее

Название метрики	Описане
ARPU	Сумма, которую компания зарабатывает от каждого пользователя. Этот показатель помогает оценить, сколько денег компания зарабатывает с одного пользователя.
ARPPU	Здесь в расчёт попадают не просто активные пользователи, а платящие пользователи за определённый период. ARPPU показывает, сколько готов заплатить лояльный клиент за использование продукта. Формула: ARPPU = Выручка / Платящие пользователи Формально ARPPU не привязан к длительности подписки.

ARPU
Сумма, которую компания зарабатывает от каждого пользователя.
Этот показатель помогает оценить, сколько денег компания зарабатывает с одного пользователя.

ARPPU
Здесь в расчёт попадают не просто активные пользователи, а платящие пользователи за определённый период. ARPPU показывает, сколько готов заплатить лояльный клиент за использование продукта.

Формула: ARPPU = Выручка / Платящие пользователи

Формально ARPPU не привязан к длительности подписки.

CAC
(Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента)
CAC = сумма потраченного рекламного бюджета на привлечение новых клиентов / количество привлечённых клиентов

CAC<>LTV (соотношение)
Метрика показывает соотношения стоимости привлечения одного клиента к сумме, которую он принесет за всё время взаимодействия с компанией.

LTV
Пожизненная ценность клиента. Одна из важнейших метрик удержания клиента.
Рассчитываться может разными методами в зависимости от задачи, возможностей, этапа жизненного цикла продукта.
Метрика нужна для отслеживания общих тенденций после глобальных изменений.

Churn Rate
(коэффициент оттока)
Показатель, который используется в бизнесе для измерения процента клиентов или пользователей, которые перестают пользоваться услугами или продуктами компании в определенный период времени.

Формула для расчета коэффициента оттока:

Коэффициент оттока = (Количество клиентов, которые ушли / Общее количество клиентов в начале периода) 100%

Retention Rate
(коэффициент удержания)

Retention показывает, как новые пользователи возвращаются в приложение.
Дневной Retention, в частности, показывает какая часть новых пользователей вернется в приложение на следующий день после первого запуска.

Retention дня N отвечает на вопрос: «Какая часть новых пользователей вернулась на день N после первого запуска приложения?»

Rolling Retention показывает, какой процент новых пользователей вернулись в продукт в конкретный день с момента прихода или любой день после него.

DAU / WAU / MAU

DAU — (Daily Active Users)
Активное число пользователей в сервисе в день.
Это метрика роста, которая зависит от сотен факторов, включая работу маркетологов, сезонность, рост продукта, запуск на новые рынки.

Метрика нужна только с целью заметить аномалии.
Напрямую продакт менеджер на неё не влияет.

WAU (Weekly Active Users) — это метрика, используемая для измерения количества уникальных пользователей, которые активно используют продукт, сервис или приложение за определенный период времени, обычно за неделю. 

MAU — (Monthly Active Users)
Активное число пользователей в сервисе в месяц.

C1 (% of users converted to paid users)
Показатель, используемый для измерения процента пользователей, которые переходят от бесплатного или пробного пользования контентом к платному.

Чтобы рассчитать C1, нужно разделить количество пользователей, перешедших на платные аккаунты, на общее количество пользователей, а затем умножить на 100, чтобы получить процент.

Формула расчета С1:

C1 = (Количество пользователей, перешедших на платные аккаунты / Общее количество пользователей) 100%

Revenue (выручка?) — 
совокупный доход, полученный компанией или предприятием от продажи товаров, предоставления услуг или других видов деятельности. 

User Acquisition
Привлечение пользователей (user acquisition) – это процесс привлечения новых пользователей на платформу, в приложение или на веб-сайт компании с помощью маркетинговых и рекламных усилий.

Целью привлечения пользователей является увеличение числа активных пользователей и расширение аудитории компании.

Time to buy
Среднее время с момента регистрации до совершения первой покупки.
Данная метрика является важной потому как чем быстрее пользователь поймет, что продукт удовлетворяет его потребности и удобен для решения его задачи, тем быстрее он его оплатит.

AGR (Compound Annual Growth Rate) – (рус. совокупный среднегодовой темп роста)
Выражается в процентах и показывает, на сколько процентов за год прирастает изучаемый параметр

GMV
(Gross Merchandise Value или валовая стоимость товара) — совокупная стоимость товаров, проданных на торговой площадке за определенный период времени без учета возвратов, обмена и скидок.

Онбординг

Leads

(количество лидов за период)

Unique visitors to leads

(процент лидов с посетителей сайта)

Unique visitors to subscription

(процент купивших к посетителям)

Leads to subscription

доля пользователей, которые активировали платную подписку после пробного периода / после того, как оставили свои данные.

Метрики: eccomerce

Conversion Rate (CR, коэффициент конверсии)

СR = количество посетителей, совершивших целевое действие / общее количество посетителей * 100%.

Repeat customers (RC, повторные покупки)

Процент посетителей, которые стали повторными клиентами, то есть сделали больше одного заказа.

Формула:

RС = количество клиентов, которые сделали более одного заказа / количество всех клиентов.

Shopping cart abandonment rate (коэффициент брошенных корзин)

Количество пользователей, которые добавили товар в корзину, но не сделали заказ.

Помогает оптимизировать пользовательский путь клиента.

При этом важно учитывать, что люди могут использовать корзину вместо избранного, поэтому если клиент добавил в неё несколько товаров, но пока не покупает их — это ещё не значит, что у него возникли UX-сложности. Возможно, он ждёт скидок или зарплаты.

Checkout abandonment rate

Количество пользователей, заполнивших корзину, дошедших до оформления заказа, но не совершивших покупку.

COR — (Completion Rate) 

Процент студентов, успешно завершивших обучение.

Чтобы посчитать этот показатель, мы берем число тех, кто успешно закончил обучение, и делим его на число тех, кто начал обучение.

PnL

(Profit and loss statement), или PNL, — отчёт, показывающий прибыль и убытки компании за определённый период.

Billings/Net Sales

Billings — Billing включает в себя сумму счетов, выставленных клиентам по агентским договорам вместе с суммой всех комиссионных вознаграждений, полученных от поставщиков по договорам комиссии или аналогичным.

Агентства работают с клиентами чаще всего по одному из двух типов договоров: по договору оказания услуг или по агентскому договору.

В случае агентского договора оборот по нему как раз является биллингом, также этот показатель называют Net Sales.

Agent Costs

Сумма транзитных платежей

Revenue

То же, что и выручка, любой доход от реализации продукта

Direct Сosts

(прямые затраты) — это затраты, которые непосредственно связаны с производством товаров или предоставлением услуг. Они включают все расходы, которые можно прямо отнести к конкретному продукту или проекту. 

Gross Profit

Валовая прибыль

Operating Costs / Expenses

Операционные расходы

Selling, General and Administrative Expenses

Коммерческие, общие и административные расходы (группа расходов в отчете о прибылях и убытках, включающая оплату менеджеров,

коммивояжеров, рекламы, командировок, приемов и другие накладные расходы; не включает выплату процентов или амортизацию))

Depreciation & Amortization (D&A)

Сумма амортизации внеоборотных активов организации, включающая в себя не только основные средства и нематериальные активы, но и остальные внеоборотные активы, в том числе биологические активы, гудвилл и прочие.

Operating Profit

Операционная прибыль складывается из разницы между выручкой от продаж и расходами, связанными с основной деятельностью предприятия.

Other Income / Loss

(Non Operating Income)

Profit before Interest and Taxation (PBIT)

Показатель прибыли до учета процентных платежей и налогов. Он представляет собой чистую прибыль (прибыль после вычета всех операционных затрат, включая себестоимость продаж, общие и административные расходы), но без учета процентных расходов и налоговых платежей.

Financial Income / Loss

(Финансовый доход / убыток) — это компонент финансового отчета, который отражает доходы или убытки, полученные или понесенные компанией из-за финансовых операций или инвестиций, отличных от ее основной деловой деятельности.

Profit before Taxation (PBT)

Показатель прибыли до учета налогов. Он представляет собой общую прибыль компании после вычета всех операционных затрат (включая себестоимость продаж, общие и административные расходы), но до вычета налоговых обязательств.

Income Tax

(Налог на прибыль) — это обязательный платеж, взимаемый государством с компаний или физических лиц на основе их полученной прибыли. Он является одним из основных источников доходов для государственного бюджета.

Net Profit

Gross Profit Margin

Показатель, определяющий долю валовой прибыли (Gross Profit) в выручке (Revenue) компании. Gross Profit Margin показывает какой процент от выручки компании остается «внутри» компании.

Operating Margin

Jперационная рентабельность — показатель, определяющий долю операционной прибыли (Operating Profit) в обороте (Revenue) компании. Это один из ключевых показателей для оценки того, насколько финансово эффективно работает компания.

PBIT Margin

Показатель, определяющий долю прибыли до учета финансового дохода и уплаты налогов в обороте компании. 

PBT Margin

Показатель, определяющий долю прибыли до уплаты налогов в обороте компании. Определяется как PBIT/Revenue.

PBIT as % of Gross Profit

В агентствах с низкой маржинальностью в управленческом учете можно использовать показатель PBIT as % of Gross Profit, т.е. определять долю PBIT не в выручке компании, а в валовой прибыли.

PBT as % of Gross Profit

В агентствах с низкой маржинальностью часто используется показатель PBT as % of Gross Profit, т.е. определяется доля PBT не в выручке компании, а в валовой прибыли.

EBIT 

(Earnings before interest and taxes — прибыль до вычета процентов и налогов)

EBITDA

(Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации основных средств и нематериальных активов

Общие определения

Метрика

Численный показатель качества и/или эффективности процесса; используется для оценки работы отделов маркетинга, продаж и бизнеса в целом.

Metric Pyramid

Это визуальное представление показателей, при котором наиболее важные метрики находятся на верхнем уровне, а на нижних — менее важные.

Такой подход помогает отслеживать прогресс и принимать решения на основе данных.

North Star Metric

Метрика полярной звезды — главная метрика продукта на текущий момент, которая измеряет ключевую ценность продукта для пользователя.

Например для Netflix это может быть количество минут проведенных клиентом за просмотром контента.

Метрика продукта (Metric Product)

Показатель работы и/или использования конкретного продукта, отражающий его ценность для пользователя.

Иерархия метрик (Hierarchy of metrics)

Иерархия метрик – это систематическая организация и классификация метрик для измерения и анализа данных в компании.

Она помогает определить отношения и взаимосвязи между различными метриками и выстраивает порядок их значимости в достижении целей компании.

Обычно иерархия метрик состоит из трех уровней: стратегический, тактический и операционный.

Unit — экономика

Метод экономического анализа и моделирования, для принятие решений по управлению продуктом на основе цифр.

Используется для поиска экономических точек роста. Основой модели является анализ соотношения двух показателей:

cтоимости привлечения покупателя (CAC — Customer Acqusition Cost) суммарных доход с покупателя за все время (LTV — Life Time Value).

PnL

Метрика, которая показывает разницу между всеми расходами и доходами бизнеса за выбранный период.

Клиенты

NPS
Показатель лояльности клиентов NPS (Net Promoter Score)

Метод определения лояльности клиентов к продукту, сервису или компании.
NPS измеряет готовность рекомендовать продукт другим людям.

При этом людей просим оценить продукт по 10-балльной шкале, где 0 соответствует ответу «Ни в коем случае не буду рекомендовать»,

а 10 — «Обязательно порекомендую».

оценки 9-10 относим к сторонникам (промоутерам);
оценки 7-8 относим к нейтральным;
оценки 0-6 относим к критикам.

NPS = % сторонников — % критиков

СSAT
Показатель удовлетворенности пользователей

Customer Satisfaction Score
CSAT — это показатель, который позволяет понять, насколько клиенту понравилось взаимодействовать с компанией.

Его измеряют, задавая прямой вопрос клиенту.
К примеру, можно спросить: «Удовлетворены ли вы оказанной вам услугой / выполненными работами», предложив несколько вариантов ответа

CSI
Показатель удовлетворенности клиентов

Показатель удовлетворенности клиента от взаимодействия с продуктом, насколько для него важны и ценны, те или иные характеристики нашего решения.

Gодсчитывается по результатам опроса клиентов об их опыте использования продукта.

Для подсчета можно было бы выбрать такие параметры для оценки:

количество шаблонов
стоимость сервиса
скорость ответа поддержки
удобство редактора
простота редактора и т. д.

По каждому из оцениваемых параметров спрашивается 2 вопроса: Насколько важен для Вас данный параметр?

В какой степени Вы удовлетворены данным параметром?

Далее выводится общая процентная оценка удовлетворенности по всем параметрам с коррекцией на уровень важности этого параметра.

Стартапы

Unearned or Deferred Revenue (доходы будущих периодов) и Billings (заказы)

Прогнозируемые или ожидаемые доходы, которые компания или организация ожидает получить в будущих периодах времени. Это включает в себя доходы от продажи товаров или услуг, а также другие источники доходов, такие как арендные платежи, лицензирование и т.д.

Burn Rate (скорость выгорания)

Скорость, с которой компания расходует свои денежные резервы для финансирования текущей деятельности до получения положительного денежного потока.

TCV — Total Contract Value (общая стоимость контракта) vs. ACV — Annual Contract Value (годовая стоимость контракта)

ARR (Accounting Rate of Return
Коэффициент рентабельности инвестиций, еще его называют нормой прибыли, рентабельностью инвестиций, учетной нормой прибыли) –

Growth Rate
Совокупный среднегодовой темп роста. Выражается в процентах и показывает, на сколько процентов за год прирастает изучаемый параметр.

Маркетинг

Коэффициент конверсии (CR)

Процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.

Показатель кликабельности (CTR)

Показывает соотношение количества пользователей, кликнувших по рекламе, к числу пользователей, которые увидели рекламное объявление. Коэффициент кликабельности помогает понять, насколько актуальны объявления пользователям, оценить эффективность кампании.

Цена за клик (CPC)

Цена за клик – это термин, используемый в платной интернет-рекламе, отражающий, что рекламодатель платит за каждый клик по его рекламе.

Цена за действие (CPA)

Показатель, который помогает компании рассчитать, сколько стоило привлечение 1 пользователя, совершившего целевое действие на сайте. Действия могут быть разными: звонок компании, отправка формы заявки, подписка на email-рассылку, переход в соцсети бизнеса и другое.

Стоимость лида (CPL)

Оплата за лид, то есть плата за потенциального клиента, заинтересовавшегося вашим продуктом и оставившего свои контактные данные. В качестве контактных данных могут выступать ФИО, номер телефона, электронная почта и другая информация о пользователе.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового клиента.

Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

Процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.

Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

(Return On Ad Spend — рентабельность затрат на рекламу) 

Коэффициент, который показывает, окупятся ли расходы на рекламу. С помощью ROAS можно рассчитать, сколько денег приносит каждый рубль, вложенный в продвижение товаров и услуг. А ещё — оценить, какая рекламная кампания самая выгодная.

Окупаемость инвестиций (ROI)

Коэффициент рентабельности инвестиций, который помогает рассчитать окупаемость вложений в проект.

Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

Регулярный месячный доход (MRR)

(Monthly Recurring Revenue) — метрика, отображающая стабильную ежемесячную прибыль бизнеса от продаж на основе подписки. Этот показатель используют стартапы, SaaS-сервисы и организации, которые взаимодействуют с клиентами по модели подписки. MRR позволяет оценить финансовую стабильность бизнеса и спрогнозировать его дальнейшее развитие. 

Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Процент клиентов, которые перестали покупать товары и услуги компании, или отменили подписку в течение определенного периода времени, например, месяца или года.

Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Коэффициент, который отражает способность компании выстраивать крепкие отношения с покупателями. Он показывает, насколько хорошо бизнес удерживает постоянных клиентов в течение определенного промежутка времени.

Доля рекламных расходов (ДРР)

Коэффициент отношения расходов на рекламу к доходу от нее. По этому показателю оценивают эффективность и окупаемость рекламы. По ДРР в рекламе можно оценивать как отдельные кампании, так и рекламные каналы и сравнивать их между собой.

Продуктовые метрики приложений

Activations rateКоэффициент активации – это показатель, отображающий скорость, с которой привлеченные вами клиенты становятся «активированными».

Sticky FactorРекламная метрика, применяемая в интернет-маркетинге, которая показывает степень лояльности и вовлеченности аудитории. Представляет собой отношение среднестатистического числа уникальных пользователей в течение дня к числу уникальных пользователей в течение недели или месяца.

Profile quality 

Время отклика (App Latency)Время, которое проходит с момента отправки запроса от пользователя до получения ответа от приложения или сервиса.

“Краши” (App Crashes)Ситуации, когда мобильное или веб-приложение вынужденно прекращает свою работу из-за непредвиденной ошибки или исключительных ситуаций.

Время загрузки приложения (App Load Time)Время, которое требуется приложению для полной инициализации и отображения на экране устройства после запуска. Оно включает в себя процесс загрузки всех необходимых ресурсов, таких как код приложения, изображения, шрифты, база данных и другие файлы.

Метрики производительности / Performance MetricsЧисловые показатели, которые используются для оценки эффективности и эффективности работы приложений, систем, устройств или других компонентов. Метрики производительности позволяют измерять и анализировать такие аспекты, как скорость, масштабируемость, доступность, надежность и использование ресурсов.

Session durationЭто время, в течение которого один пользователь взаимодействует с сайтом. Метрику используют для аналитики сайтов. В отличие от сеанса сессия подразумевает, что человек не просто открыл сайт, но делает ряд запросов, которые может идентифицировать сервер.

Paying Share(Также известный как доля платежей) – это метрика, которая отображает процентное соотношение между общим количеством пользователей и количеством пользователей, совершивших платежи в приложении или сервисе. Данная метрика позволяет оценить эффективность монетизации продукта и выявить, насколько успешно пользователи переходят от использования бесплатной версии к платной или совершают внутри-приложенные покупки.

Time Spent per day(Время, проведенное в день) – это метрика, которая отображает общее количество времени, которое пользователи проводят ежедневно в приложении или на веб-сайте. Она позволяет оценить, сколько времени пользователи активно взаимодействуют с продуктом и насколько приложение или сайт удерживают их внимание.

Time to buy

(Время до совершения покупки) – это метрика, которая отображает время, которое требуется пользователю для осуществления покупки после начала процесса покупки или посещения магазина. Эта метрика позволяет оценить эффективность процесса продаж и понять, насколько быстро пользователи решаются на покупку.

Метрики контента

Page depth (глубина просмотра)

Среднее количество страниц, которые пользователь посетил за сеанс. Показывает, насколько интересен контент в целом. Если показатель низкий, стоит поработать над перелинковкой контента, дизайном и навигацией.

Bounce rate (отказы)

Термин в веб-аналитике, обозначающий процентное соотношение количества посетителей, покинувших сайт прямо со страницы входа или просмотревших не более одной страницы сайта.

Refferals

(Рефералы) – это пользователи, которые пришли веб-сайт или приложение по рекомендации другого пользователя или источника. Рефералы могут быть привлечены через различные каналы, такие как ссылки в социальных сетях, рекомендации от друзей или коллег, рекламные акции и т. д.

Engagement Rate

Коэффициент вовлеченности (engagement rate) — это коэффициент, который показывает, сколько пользователей активно взаимодействуют с контентом в соцсетях: ставят лайки, комментируют, репостят или сохраняют публикации.

Охват как Reach

Количество представителей целевой аудитории, в рамках кампании имевших контакт с рекламой заданное число раз.

Virality

Виральность или стремительность распространения контента среди пользователей. 

Invites Sent

(Отправленные приглашения) — это метрика, которая отражает количество приглашений, отправленных пользователями другим людям для присоединения к приложению, сервису или платформе.